„Traditionen pflegen bedeutet nicht das aufbewahren der Asche, sondern die Weitergabe des Feuers“ – Thomas Morus
Besser als mit diesem leicht abgewandelten, weltberühmten Zitat von Thomas Morus, könnte man nicht beschreiben, wie die, im Folgenden dargestellten, modernen und zeitgemäßen Präventionskurse vom Markt angenommen und umgesetzt werden.
Im Zuge der Erschließung neuer Geschäftsfelder kam im Hause „RehaVitalisPlus e.V.“ immer wieder die Frage auf, was für weitere Argumente den bestehenden Kunden, sowie neuen Interessenten geliefert werden kann, um aus der Zugehörigkeit in Deutschlands größtem Netzwerk für den Gesundheitssport weitere konkrete Nutzen zu ziehen.
Den im § 44 des SGB V geregelten Rehabilitationssport bietet der Verein schon erfolgreich seit geraumer Zeit an und kann hier das stärkste Netzwerk in Deutschland nachweisen. Jedoch im Bereich Präventionssport, welcher ebenfalls fest verankert im Sozialgesetzbuch (§ 20 SGB V) geregelt ist, bestand all die Jahre noch kein nennenswerter Ansatz für die angegliederten Kunden.
Wirbelsäulengymnastik, Pilates, Nordic Walking oder auch die klassische Rückenschule, sind allesamt veritable und sinnvolle Konzepte, die zur Förderung der Gesundheit bestens geeignet sind. Aus Marketingtechnischer Sicht jedoch, haftet diese Konzepten, allemal der Makel an, dass man den Hauch der Vergangenheit regelrecht riechen kann bzw. selbige Konzepte schon einen recht langen Bart haben, welche sie zweifellos vom Inhalt her nicht schlechter macht – aber eben auch keine besonderen Sogwirkungen mehr von Ihnen ausgeht, was die Anziehungskraft von neuen Interessenten betrifft.
Fast überall, in jeder Gesundheitssport Einrichtung, sei es das Therapiezentrum, das Fitnessstudio oder die Praxis für Physiotherapie, stehen die genialsten und modernsten Fitnessgeräte herum.
Wie effektiv wäre es wohl, wenn man diese, in ein Präventionskonzept mit einbinden könnte?
Die Idee bzw. die Vision war geboren und sollte nun in die Tat umzusetzen werden.
Durch die Zusammenarbeit mit einem hervorragenden Sportwissenschaftlern, der obendrein, seit über einem Jahrzehnt, eine konstante und vertrauensvollen Zusammenarbeit mit sämtlichen gesetzlichen Krankenkassen pflegt und lebt, ist es RehaVitalisPlus e.V. gelungen zwei Konzepte an den Start zu bringen, die den eben beschriebenen Anforderungen entsprachen – sprich, die aus einer Kombination aus Großgeräten – und Koordinationstraining bestehen – von der ersten bis zur letzten Minute spannend und effektiv sind und welche vor allem, für eine breite Zielgruppe an Endkunden sehr interessant ist.
Dieses neue Produkt unter dem Namen „RVP Rückenkraft & Beweglichkeitszirkel“, wurde dann als Innovation, auf dem RehaVitalisPlus e.V. Jahresnetzwerktreffen, erweitert um ein Dienstleistungspaket, welches eine Einführungsschulung, sämtliche, notwendigen Unterlagen, wie Teilnehmer Handouts und Trainermanuals incl. der Zertifizierung über die ZPP (Zentrale Prüfstelle Prävention), sowie einem Verkaufsleitfaden mit praktischen Tipps und Einsatzmöglichkeiten beinhaltet, präsentiert bzw. vorgestellt.
Ein rundum Sorglos Paket!
Die Resonanz im Geschäftsjahr 2016/2017 war sehr groß, so dass sich ca. 1/3 der RehaVitalisPlus-Standortpartner, immerhin fast 130 Standorte, für die Präventionskurse am Großgeräte entschieden haben.
Und nun? Ein Jahr danach?
Was ursprünglich als Idee einer Kundenbindungsmaßnahe bzw. als weiteres schlagkräftiges Argument für die Zugehörigkeit zu Deutschlands größtem Gesundheitsportnetzwerk gedacht war, entpuppt sich aus Sicht vieler Kunden als wahrer Segen und als weit mehr als nur, ein weiteres Gesundheitssport Angebot.
Auf dem diesjährigen Netzwerktreffen war uns die Frage nachdem, wie es unseren Kunden mit diesem neuen Produkt ergangen ist, ein ganz wichtiger Punkt auf Agenda.
Alle 6 konkreten Vertriebs bzw. Einsatzmöglichkeiten, wurden laut Aussagen der Standortpartner erfolgreich ein– und umgesetzt und es bewahrheitete bzw. bestätigte sich exakt das, was Schranz Control vor einem Jahr bereits prognostiziert und seinen Kunden versprochen hatte.
Mit einer klaren Positionierung zum Gesundheitssport-Anbieter und den dementsprechenden Angeboten, wie dem Rehabilitationssport & und den, durch sämtliche gesetzlichen Krankenkassen geförderten Präventionskursen können folgende Kriterien positiv beeinflusst werden:
- Umsatzsteigerung
- Sportlicher Erfolg durch erprobte funktionierende Konzepte
- Imageaufbau – Verstärkung Ihres Auftrittes als Gesundheitsanbieter
- Abgrenzung zum Wettbewerb
Und speziell für die Präventionskurse bieten sich folgende Einsatzmöglichkeiten im eigenen Unternehmen an:
- Neukunden – Integration in das Startpaket
- Bestandskunden – Alternative zur Trainerpauschale
- Interessenten – Externes – Marketing
- Firmen – Effiziente BGF Programme
- Rehasport – Leichter Einstieg in Zusatzleistungen
- Krankenkassen – Aufbau lokaler Kooperationen
Nicht überall, also bei jedem Kunden, wurden und konnten alle sechs Vertriebskanäle genutzt werden und oftmals schon gar nicht simultan, aber in den häufigsten Fällen war es immer eine Kombination aus mindestens 2- 4, der oben genannten Einsatzmöglichkeiten.
Die Integration in das Startpaket, entweder alternativ oder als Ergänzung brachte riesige Erfolge, denn es wurde bei gleichen Beratungsaufwand ein oft fast doppelt so hoher Umsatz erzielt und dass bei geringerem Kostenaufwand für den Kunden.
Die Marktdurchdringung, der seit vielen Jahren immer beliebter werdenden Faszientrainingszirkel (Rückwärtsbeweglichkeitszirkel) ist mittlerweile sehr hoch. Das diese Geräte aber einen hohen Einführungs – und Erklärungsaufwand beinhalten wird von niemanden bestritten. Auch hier entpuppten sich die Präventionskurse als perfekter Lösungsansatz, denn über einen achtwöchigen Präventionskurs, den man in diesen Fall eher als betreutes Gruppeneinführungskonzept bezeichnen sollte, lassen sich die Kosten für eine adäquate Betreuung, vernünftig darstellen. Und auch in diesem Fall ist die finanzielle Belastung für den Endkunden sehr gering – was wiederum die Vertriebsgeschwindigkeit enorm erhöht.
Jedem ist bewusst, wie schwierig es in der heutigen Zeit ist, durch Marketingaussagen auf sich aufmerksam zu machen und sich von seinem lokalen Wettbewerb abzusetzen. Oft fehlt es an substantiellen Unterscheidungskriterien.
Einen achtwöchigen, von allen gesetzlichen Krankenkassen geförderten bzw. bezuschussten Kurs anzubieten, der den Preis dieses Kurses von 100,00 € um 75 % auf 25,00 € purzeln lässt, ist aber nach wie vor ein starkes Argument, was seine Wirkung im Markt nicht verfehlt!
Auf der Veranstaltung berichtete ein RehaVitalisPlus-Standorte von der lokalen Kooperation mit der, in seiner Region am stärksten vertretenden Krankenkasse. Diese war von der modernen Form des Präventionsangebotes derart begeistert, weil aus Sicht der Krankenkasse, sich auch jüngere Versicherte dadurch angesprochen fühlen, dass die Krankenkassen, von sich aus, sämtliche Mitglieder im relevanten Einzugsgebiet rund um den Kunden, per Infobrief über dieses Bewegungssportangebot informierte.
Das Ergebnis war über 200 interessierte Personen, von denen ein Großteil diesen Kurs dann auch buchte und absolvierte.
Alles in allem zeigte die Veranstaltung, dass es niemanden gab, der mit dem Einsatz dieser „neuen“ Präventionskurse unzufrieden war. Es wurde von zusätzlich generierten Umsätzen im hohen fünfstelligen Bereich berichtet es bestätigte sich die Anfangsthese mit der Asche und dem Feuer, denn Prävention ist immer gut und sinnvoll gewesen und bleibt es auch – bedurfte aber wohl möglich der Modernisierung und der Übernahme lästiger, aber notweniger administrativer Hürden.
Autor: Michael Voeske, Vertriebsmitarbeiter bei Schranz Control
